Но зад оваа позитивна бројка се крие прашањето што сè почесто го отвораат самите визби: дали домашниот пазар навистина им е достапен на малите винарии или системски е поставен така што ги турка кон извоз и директна продажба?
Домашната потрошувачка е важна затоа што тука се гради навика, вкус и препознатливост на брендот. Сепак, реалноста е дека пазарот е ограничен и чувствителен на куповната моќ, па и кога побарувачката расте, ретко е доволна да ја „испегла“ сè поголемата понуда од нови етикети и нови производители.
Во такви услови, критично станува прашањето на пристап до полиците и винските листи, кој има видливост, кој има континуитет во снабдување, кој има услови да се натпреварува со промоции и комерцијални договори и кој останува „надвор од кадарот“.
Малите винарии најчесто го лоцираат проблемот токму во концентрацијата на дистрибуцијата и доминацијата во големата малопродажба и угостителството. Кога во еден канал доминираат неколку силни брендови, просторот за нови и мали етикети се стеснува и тоа не поради квалитет, туку поради логика на ексклузивитети, комерцијални позиции и „закупена видливост“. Во пракса, тоа значи дека полицата и винската карта често не се натпревар на вкусови, туку натпревар на услови, во смисла кој може да понуди поголем обем, поголема промоција и подолгорочни договори.
Во европската пракса, суштината на пазарното регулирање е да се спречи доминантна позиција што го гуши изборот и конкуренцијата, не за да се казни успехот, туку за да се обезбеди фер пристап до пазарот. Кај нас, малите визби предупредуваат дека без активна улога на институциите и без јасни правила за транспарентност во малопродажба и угостителство, „слободниот пазар“ лесно се претвора во затворен круг.
Дел од производителите кои имаат различни бизнис-модели, но слично искуство кога станува збор за домашниот пласман јасно го лоцираат проблемот и го наоѓаат излезот во друга насока. Еден дел од визбите се ориентираат кон извоз, што е и логично, бидејќи македонското вино во голем процент завршува на странски пазари, додека помал дел останува дома.
„Езимит вино“ е целосно извозно ориентиран и освен преку електронската продажба (vinododoma.mk) не продава во Македонија. Сопственикот и директор на „Езимит вино“, Зоранчо Митровски за ова појаснува: „Малите винарии се апсолутно дискриминирани од доминантните. Ние како Езимит вино сме присутни веќе 35 години и имаме оптимално производство на грозје и вино, соодветно на пазарите каде настапуваме. Но, во Македонија се гради приказната ‘мали семејни винарии’ со повеќеслојни потенцијали, од економски, до развој на нова категорија вински туризам, за што и државата ја даде својата поддршка преку субвенции. Но, условите на пазарот и регулираноста работи спротивно на оваа идеја. Државата еднаш исплатила пари за отворање на мали винарии, но, дали одржува услови за преживување е сосем друго прашање“.
Според Зоранчо Митровски од аспект на сопственик и директор на „Езимит“, чисто извозно ориентиран производ, ставот на малите винарии е јасен, извозот не смее да биде единствен „излез“ затоа што домашниот пазар е затворен, туку стратегиски избор што се гради на квалитет, приказна и партнерства. „Од друга страна, визбите што сакаат стабилно присуство во Македонија велат дека најголемиот предизвик не е да се направи добро вино, туку да се стигне до потрошувачот преку полица, преку ресторани, преку фер услови. Затоа и сѐ повеќе се наметнува потребата да се отвори темата за малите винарии не како ‘романтична приказна’, туку како економско прашање за конкурентност, пристап до канали и здрав пазар“, дополнува Зоранчо Митровски, извршен директор на „Езимит вино“.
Ако Македонија веќе има стотици винарии и нови производители што доаѓаат со енергија и амбиција, тогаш следниот логичен чекор е да се постави прашањето како да се создаде амбиент во кој различноста на етикетите ќе има реална шанса да стигне до купувачот, не само преку извоз, туку и дома, таму каде што се гради довербата, културата и идентитетот на македонското вино.
